博通重塑VMware合作伙伴体系，科技行业渠道生态面临洗牌

在近日拉斯维加斯举办的VMware Explore大会上，博通首席执行官陈福阳（Hock Tan）向与会者提出了一个引人深思的问题：“如何告别过去的IT架构，为未来奠定新基础？”这个问题不仅揭示了企业数字化转型的迫切需求，更暗示着VMware合作伙伴体系正在经历一场深刻变革。

自博通完成对VMware的610亿美元收购后，该公司开始全面重构其渠道战略。最新举措显示，博通正在推动合作伙伴向专业化、高端化转型。根据新政策，合作伙伴需要提升专业技术服务能力，获得更多技术认证，才能继续参与VMware Cloud Foundation（VCF）私有云平台的销售与服务。

博通全球渠道主管布莱恩·莫茨（Brian Moats）明确表示：“我们需要的是具备深度技术能力的合作伙伴，能够为客户提供完整的VCF转型服务。符合要求的合作伙伴将获得前所未有的发展机遇。”

这一政策正在产生显著的市场分化。部分提前布局的合作伙伴已经获得丰厚回报。佛罗里达州解决方案提供商27 Virtual报告称，其VMware业务在过去12个月内实现了十倍增长。“只要达到博通的要求，机会是真实存在的，”公司联合创始人威廉·格里斯莫尔表示。

然而，更多传统合作伙伴则面临严峻挑战。今年2月，博通取消了原有的VMware合作伙伴计划，6月又进一步简化合作伙伴层级，取消了入门级的“注册合作伙伴”资格。这些举措导致大量中小型解决方案提供商失去销售资格。

“这令人非常失望，”长期合作伙伴VirtuIT Systems的首席执行官加里·麦克康奈尔表示，“我们拥有15年的VMware服务经验，但现在却无法继续销售其产品。”

更重大的变革还在后面。据悉，博通计划在今年秋季终止现有的VMware云服务提供商计划（VCSP），并推出新的合作伙伴选择机制，要求合作伙伴在“转售商”和“云服务提供商”两种身份中做出选择。

业内人士分析，这些变化反映了博通对VMware业务模式的重新定位。从过去广泛合作的渠道模式，转向精选高端合作伙伴的策略，预示着科技行业渠道生态正在经历重大调整。

对于数以千计的VMware合作伙伴来说，现在正面临关键抉择：要么投入资源提升技术能力，适应新的合作模式；要么退出VMware业务，寻找新的发展方向。这场变革不仅关系到合作伙伴的生存发展，更将重塑整个私有云市场的竞争格局。